معرفی و خلاصه ای از کتاب کلید را بزن. چیپ هیث و دن هیث

معرفی و خلاصه ای از کتاب کلید را بزن. چیپ هیث و دن هیث

کتابی که امروز می‎خواهم معرفی کنم کتاب فوق‎العادۀ “کلید را بزن” یا به انگلیسی “Switch” است. این کتاب نوشتۀ دو برادر به نام‎های چیپ هیث و دن هیث هست که در سال ۲۰۱۱ منتشر شد و توسط خانم میترا معتضد در ایران به فارسی برگردان شده و انتشارات البرز نیز آن را منتشر کرده است.

 

این کتاب اصول و نکاتی را بیان می‎کند که به وسیلۀ آن می‎توان تغییرات را ساده تر انجام داد. نکات بسیار جالب و کاربردی برای این منظور بیان می‎شود که نهایتاً شما را به الگویی می‎رساند که بوسیلۀ آن می‎توانید تغییرات را با اطمینان بالایی پیاده سازی کنید.

ابتدا سه نکتۀ حیرت انگیز در مورد تغییر

  1. در اغلب موارد، مشکل افراد نیستند، بلکه مشکل موقعیت است.
  2. آنچه تنبلی به نظر می‎رسد، اغلب خستگی و تحلیل رفتن انرژی است.
  3. آنچه مقاومت در برابر تغییر به نظر می‎رسد، اغلب شفافیت نداشتن هدف است.

مشکل افراد نیستند بلکه مشکل موقعیت است

سال ۲۰۰۰ آزمایش جالبی در یکی از سینماهای شهر شیکاگو انجام شد. در این آزمایش به هرکدام از تماشاچیان بدون آنکه گفته شود که تحقیقی بر روی آن‎ها در حال انجام شدن است، یک سطل ذرت بودادۀ رایگان داده شد. سایز سطل‎ها با هم متفاوت بود. به برخی از آن‎ها سطل‎های بزرگ‎تر و به برخی سطل‎های کوچکتری داده شد ولی تمامی سطل‎ها به اندازۀ کافی بزرگ بود که هیچ کس نتواند سطل خود را تمام کند.

پژوهشگران می‎خواستند بدانند که آیا هرکسی که سطل بزرگتری دارد، بیشتر ذرت می‎خورد یا نه؟

 نتایج حیرت انگیز بود، آن‎هایی که سطل بزرگتری داشتند ۵۳% بیشتر ذرت خورده بودند. این تحقیق در چند جای دیگر نیز نتایج مشابهی در پی داشت. در واقع این تحقیق نشان داد که:

افرادی که ذرت بیشتری خوردند الزاماً افراد پرخوری نبودند بلکه فقط سطلشان بزرگتر شده بود!

پس گاهی اوقات برای تغییر، کافیست موقعیت را تغییر دهیم.

همانطور شخصی که سیگار می‎کشد، بدون آن که به او فشاری بیاید در مسافرت سیگارش را کنار می‎گذارد. تنها به این دلیل که آب و هوا و موقعیت او تغییر کرده است.

آنچه تنبلی به نظر می‎رسد اغلب تحلیل رفتن انرژی است

 

نمی توان به طور قطعی به افرادی که کاری انجام نمی‎دهند، برچسب تنبل بودن زد. در اغلب موارد انرژی افراد قبلاً در جای دیگری صرف شده است. به عنوان مثال اگر از شما بخواهند که ۳ کیلومتر بدوید، در حالی که شما پیش از آن ۱۰ کیلومتر دویده اید، احتمالاً نمی‎توانید این کار را انجام دهید. پس نمی‎توان گفت شما تنبل هستید که این سه کیلومتر را نمی‎دوید بلکه شما خسته هستید و انرژیتان را قبلاً در جای دیگری صرف کرده اید.

باید حواسمان باشد که انرژی خود را صرف کارهای بیهوده نکنیم تا در زمان نیاز به اندازۀ کافی انرژی داشته باشیم!

آنچه مقاومت در برابر تغییر به نظر می‎رسد اغلب فقدان شفافیت موضوع است

اگر از کارکنانتان بخواهید که فروش شرکت را افزایش دهند، احتمالاً اتفاق خاصی رخ نخواهد داد و شما این برداشت را می‎کنید که کارکنان شما به صحبت هایتان اهمیتی نمی‎دهند و در برابر تغییر مقاومت می‎کنند. در حالی که با یک تغییر کوچک در بیان و شفاف کردن هدف ممکن است این مشکل بر طرف شود.

به عنوان مثال می‎توانید بگویید، ماه پیش ۳۰میلیون فروش داشته ایم و این ماه می‎خواهیم این مقدار را ۱۰% افزایش دهیم یعنی فروشمان را به ۳۳ میلیون برسانیم. پس باید فلان مقدار از کالای شماره ۱، فلان مقدار از کالای ۲ و … بفروشیم. به این شکل احتمال بیشتری می‎رود که ماه آینده فروش بیشتری داشته باشید.

شخصی به نام استنر بارها تلاش کرده بود به مدیران خود بفهماند که عادات اشتباه خرید آن‎ها ضرر بزرگی را به کارخانه وارد می‎کند. به عنوان مثال دستکش‎های کاری که بیشتر کارگران می‎پوشیدند، از کارخانه‎های مختلف با طرح‎ها و قیمت‎های متفاوت تهیه می‎شد. برخی از آن‎ها ۵ دلار و برخی ۱۷ دلار خریداری می‎شدند.

 

او برای اینکه مدیران خود را متقاعد کند که این نوع خرید شرکت را متضرر می‎کند، ۴۲۴ نوع دستکشی که در کارخانه در حال استفاده بود را خریداری کرد و روی یک میز خالی تلنبار کرد! مدیران که این صحنه را دیدند با تعجب می‎گفتند:”واقعاً ما این همه دستکش را خریداری می‎کنیم؟”. سپس دستکش‎های مشابهی را می‎دیدند که یکی ۳٫۲۲ دلار و دیگری ۱۰٫۵۵ دلار قیمت خورده بود! این نحوۀ بیان موضوع و این گونه شفاف کردن آن باعث شد تا به شدت نگران اوضاع شوند و به حرف‎های استنر ایمان بیاورند و از آن پس روند خرید عوض شد.

زمانی که اهداف را مشخص و شفاف می‎کنید به مراتب احتمال گام برداشتن در مسیر تغییر افزایش می‎یابد.

جالب است که افراد اغلب به این تغییرات آگاهی دارند ولی از آنجایی که برایشان شفافیت ندارد، کاری انجام نمی‎دهند و این انجام ندادن باعث می‎شود که برچسب مقاومت کردن در برابر تغییر به آن‎ها بخورد. مثلاً همه می‎دانند که باید فروش را افزایش بدهند ولی چون درکی از میزان و نحوۀ اجرای آن ندارند دست به هیچ کاری نمی‎زنند.

فیل و فیل سوار

 

هر شخصی در درون خود یک فیل دارد و یک فیل سوار!

منظور از فیل، ذهنِ احساسی و عاطفی افراد است که اغلب دنبال پاداش‎های سریع و کوتاه مدت است. فیل درون ما یا همان احساسات، معمولاً قدرت زیادی دارد و در عین حال تنبل و بی حوصله است! این فیل همانی است که موقع سحرخیزی به شما می‎گوید کمی بیشتر بخواب! این فیل همانی است که به شما می‎گوید، “حالا یه امشب رو بی خیال رژیم شو!”

از طرفی در ذهن ما فیل سواری نیز وجود دارد. منظور از فیل سوار، ذهنِ منطقی ماست. فیل سوار به نسبت فیل زور و قدرت کمتری دارد. او به اهداف بلند مدت می‎اندیشد و کارش هدایت و کنترل فیل یا همان احساسات است تا از مسیر رسیدن به هدف منحرف نشود. این فیل سوار همانی است که به شما می‎گوید، باید ورزش کنی! این همانی است که به شما می‎گوید مطالعه فراموش نشود! این همان است که می‎گوید کمتر در شبکه‎های اجتماعی وقت خود را تلف کن! ولی چه کند که زورش به فیل نمی‎رسد!

برای اینکه بتوانید با موفقیت تغییری را ایجاد کنید باید از این الگو پیروی کنید:

فیل سوار را راهنمایی کنید

برای اینکه فیل سوار را راهنمایی کنید یا دقیقاً مشخص کنید که هدف چیست، این سه کار را بکنید:

  1. نقاط روشن را بیابید

ببینید نمونه‎های موفق که قبلاً این تغییر را ایجاد کرده اند، چطور آن را انجام داده‎اند و شما هم همان کار را بکنید. توجه تان فقط به راهکارها و راه‎حل‎ها باشد. از طرفی توجه کنید که نمونۀ موفق یک نمونۀ استثنایی و غیر قابل دستیابی برای شما نباشد. بلکه نمونه‎ای باشد که شما هم بتوانید مثل آن‎ رفتار کنید.

  1. حرکات مهم را بنویسید

باید بدانیم که ابهام دشمن تغییر است. دقیقاً مشخص کنید که هدف چیست، گام‎های اجرایی چی هستند و چه کارهایی باید انجام داد. همچنین توجه کنید که اگر مسئله پیچیده است الزاماً نیازی نیست راه‎حل آن هم پیچیده باشد. مثالی که در این کتاب آورده شده بسیار جالب است. در شهری، جوانان زمانی که به سن مناسبی می‎رسیدند از آن جا مهاجرت می‎کردند و این موضوع به یک مشکل بزرگ تبدیل شده بود که سن افراد شهر روز به روز بالاتر می‎رفت ومشکلات اقتصادی و معیشتی روز به روز بیشتر می‎شد و این شهر به وضعی فلاکت بار دچار شده بود. عوامل زیادی می‎توانست بر این مشکلات اثر بگذارد. عوامل فرهنگی، اجتماعی، موقعیت جغرافیایی، آب و هوا و… . همه انگیزه داشتند که این مشکل را برطرف کنند ولی عوامل تأثیرگذار بسیار زیاد بودند. خیلی از این عوامل در کنترل مردم شهر نبود ولی نهایتاً آن‎ها یک راه‎حل واضح و کوچک را ارائه کردند و گفتند کافیست فقط همین کار را انجام دهیم. آن‎ها گفتند کافیست پول‎های اهالی در همین شهر خرج شود. با اجرای همین راهکار ساده و شفاف که به نسبت مشکل بسیار کوچک و ساده‎تر به نظر می‎رسید و با انگیزۀ کافی اهالی، این مشکل ریشه کن شد!

  1. به مقصد اشاره کنید

هدف و مقصدی که انتخاب می‎کنید هم شامل احساسات و هم کمی جسورانه باشد. از این طریق هم فیل و هم فیل سوار را برای رسیدن به هدف کمک می‎کنید. مثلاً اگر می‎خواهید پولدار شوید، نمی‎توانید بگویید هدف من پولدار شدن است چرا که هم مبهم است و هم هیچ احساسی در آن درگیر نمی‎شود. ولی اگر آن را کمی شفاف کنید و چاشنی احساسات را به آن اضافه کنید مطئمناً با انگیزه‎تر و با اطمینان بیشتری در مسیر گام بر می‎دارید. مثلاً بگوئید می‎خواهم تا یک سال دیگر به درآمد ماهانه ۱۰ میلیون تومان برسم و می‎خواهم بخشی از این پول را به پدر و مادرم بدهم و یا بخشی از آن را به فلان خیریه هدیه کنم. این طوری شما کمی هدف را روشن‎تر و اندکی احساسات را نیز در آن درگیر کرده‎اید و در واقع کارت پستالی از مقصدتان می‎سازید.

 

به فیل انگیزه بدهید

برای اینکه فیل درونتان انگیزۀ کافی برای حرکت کردن داشته باشد باید این گونه عمل کنید:

 احساس را درگیر کنید

به عنوان مثال اگر مغازه‎ای دارید که فروش آن کم است شاید بد نباشد تغییراتی در دکور و ویترین مغازه به وجود بیاورید تا احساسات مشتریانتان را درگیر و آن‎ها را جذب محصولات خود کنید. یا مثل کوه دستکشی که قبلاً گفتیم که چطور احساس مدیران را درگیر کرد.

 

تغییرات را کوچک کنید

کوچک کردن تغییرات راه را برای رسیدن به اهداف بزرگ هموارتر می‎کند. تغییرات کوچک ریسک کمتری دارند و عادت به موفقیت را در شما به وجود می‎آورند. همچنین سعی کنید مقدمات کار را فراهم کنید. اگر می‎خواهید کارت وفاداری به مشتریانتان بدهید که مثلاً بعد از ۸ بار خرید یک خرید رایگان هدیه بگیرند. بیاید ۱۰ جای خالی رو کارت بگذارید و دو جای اول را خودتان پر کنید. به این ترتیب همان ۸ برچسب زده خواهد شد ولی به مشتری اینگونه القا می‎شود که بخشی از مسیر طی شده است.

 

به آدمها اجازۀ رشد دهید

اجازه دهید افراد شکست بخورند. این شکست‎ها کلید یادگیری هستند. در شرکت IBM کارمندی که ۱۰ میلیون دلار به شرکت ضرر زده بود به اتاق مدیریت فراخوانده شد. او که منتظر بود حکم اخراج خود را بگیرد با واکنش عجیبی روبرو شد. مدیر به او گفت من ۱۰ میلیون دلار روی آموزش تو خرج کرده ام و تو را اخراج نخواهم کرد. اجازه دهید هویت افراد کم کم شکل بگیرد. اجازه دهید افرادی از پیش باخته نباشند بلکه روز به روز قوی و قوی‎تر شوند.

به مسیر شکل دهید

تنها کافی نیست که فیل سوار را راهنمایی کنید (هدف و مسیر را شفاف کنید) و به فیل انگیزه دهید (احساسات را چاشنی کار کنید) بلکه نیاز هست که به مسیر نیز شکل دهید. یعنی عادات و الگو‎هایی را به وجود بیاورید که این فیل و فیل سوار طبق آن پیش بروند. برای این کار می‎بایست قدم‎های زیر را بردارید:

محیط را عوض کنید

همانطور که گفتیم گاهی اوقات مشکل از شخص نیست بلکه مشکل از موقعیتی است که درآن قرار دارد. مثلاً راننده‎ای که بسیار بد رانندگی می‎کند اگر بدانیم تلاش می‎کند مادر بدحال خود را سریع‎تر به بیمارستان برساند، دیگر به دید آن رانندۀ ناشی به او نگاه نمی‎کنیم.

عاداتی را ایجاد کنید

ایجاد عادات کمی سخت است ولی بسیار کمک کننده است. مثلاً اگر عادت کنید که جلسات خود را ایستاده برگزار کنید، جلسات شما با بهره وری بسیار بالاتری به نسبت جلسات عادی برگزار خواهد شد چرا که در این گونه جلسات همه می‎خواهند سریع‎تر اصل مطلب گفته شود و وقتی تلف نشود.

به تغییر تداوم ببخشید

رمز تداوم بخشیدن به تغییر این است که به کوچکترین پیشرفت‎ها نیز پاداش دهید. ما عادت کرده ایم که فقط مشکلات را ببینیم! پس با تمرکز بر پیشرفت‎ها و دیدن آن‎ها و پاداش دادن برای کوچکترین پیشرفت می‎توانید تغییرات را دائمی کنید.

“یادمان باشد که تغییر یک روند است نه یک رخداد!”

ناب باشید…

اگر این مطلب را دوست داشتید، می توانید آن را با دوستانتان نیز به اشتراک بگذارید:

درباره نویسنده

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *